En este artículo veremos ¿Qué es un canal de distribución?¿Por qué los canales de distribución son importantes para tu negocio?¿Cómo puedes encontrar el socio de distribución correcto?
¿Qué es un canal de distribución?
Imagina que Burby es un negocio que vende deliciosas bebidas saborizadas a las tiendas locales.
Es un trabajo duro, ya que el pequeño equipo de Burby se ocupa de la producción, el empaque y la entrega de las bebidas.
Desafortunadamente, esto no le deja mucho tiempo a Burby para desarrollar nuevos sabores, que es la principal razón por la cual decidió dedicarse a este negocio.
Además, algunos de sus clientes le sugirieron que aumente su producción, ya que existe un mercado mucho más grande para sus deliciosos refrescos.
Burby ha pensado en sumar a alguna persona que lo ayude a distribuir sus bebidas y expandir su negocio.
De este modo, podría tener más tiempo para desarrollar nuevos sabores. Pero ¿cómo puede llegar a nuevos consumidores?
- Con ventas a través de tu tienda online
- Asociando con una cadena minorista nacional
- Sólo si encuentra a un distribuidor regional de bebidas
- O ¿Todo lo anterior?
Hay tantas posibilidades para que Burby expanda su negocio como nuevos posibles sabores para sus bebidas.
Estas incluyen: encontrar un distribuidor de bebidas, vender bebidas online o asociarse a una cadena.
Cada empresa necesita al menos una forma de entregar sus productos o servicios a los clientes: un «canal de distribución»
¿Por qué los canales de distribución son importantes?
Si tienes una empresa, es importante que te asegures de que tus canales de distribución entreguen de la mejor manera posible tus productos a los clientes, y que además puedas obtener las ganancias esperadas.
No importa en qué situación se encuentre tu negocio, la distribución es siempre un aspecto clave, ya que es la que hace que las personas puedan encontrarse con tus productos.
Esto puede significar apostar todo al canal de distribución que ya utilizas o tratar de encontrar uno nuevo.
Pero en cualquier caso, es importante que sepas qué canales posibles existen.
Si tienes una tienda online, es importante que configures bien los métodos de envío con tu proveedor.
¿Qué canales de distribución existen?
La distribución se divide generalmente en 2 categorías: Directa, que son canales que tu controlas e indirecta que son canales que no controlas.
Distribución directo
Con la distribución directa, le estás vendiendo directamente a tus clientes.
Es el caso por ejemplo, de una empresa de calzado que utiliza su propio sitio web, una tienda física y un catálogo de pedidos por correo para acercar los zapatos directamente a todos sus clientes.
La distribución directa te permite tener un mayor control sobre la venta de tus productos: puedes establecer el precio, supervisar el marketing y generar relaciones sólidas con tus clientes.
Pero al mismo tiempo, puede ser un límite para que más personas accedan a tus productos.
Distribución indirecta
Los canales de distribución indirectas son revendedores que compran tus productos y luego se los venden a las personas que están interesas en ellos.
Como si fueran alienígenas de ciencia ficción. éstos pueden aparecer de distintas maneras.
Los minoristas, por ejemplo, compran y venden tus productos directamente.
Mientras tanto, los mayoristas compran a granel a varios productores, almacenan los productos en depósitos y luego los revenden a los minoristas.
Los revendedores de valor agregado (RVA), agrupan y empaquetan productos de diferentes compañías.
Los fabricantes de chips, por ejemplo, venden sus productos a RVAs como Dell, Apple, quienes colocan los chips en dispositivos que luego venden al público.
¿Cómo puedes encontrar el socio de distribución correcto?
Un asociado o afiliado es quien vende tus productos a cambio de un porcentaje de las ventas, mientras que los representantes venden productos de diferentes empresas a clientes de una industria determinada o de una región específica.
Si estás pensando en aumentar tu distribución, comienza por analizar los canales que ya estás utilizando.
Expandir esos canales podría generarte más negocios.
Si eso no te da los resultados deseados, considera una nueva opción.
¿Cómo adoptar un nuevo canal de distribución?
Para adoptar un nuevo canal de distribución, comienza por analizar a tus clientes.
Algunos canales pueden tener una reputación excelente, pero si no te ayudan realmente a vender más ¿de qué te sirve esa reputación? Hacete algunas preguntas sobre tus clientes ideales.
- ¿Dónde viven?
- ¿Suelen hacer compras online o en tiendas físicas?
- ¿Necesitan tus productos en forma rápida o pueden esperar?
Responder a estas preguntas puede ayudarte a evaluar seriamente los posibles canales de distribución, y a saber si te resultarán útiles o no.
Factores que debes analizar para encontrar tu canal de distribución
Además de los hábitos de tus clientes, hay otros factores que debes tener en cuenta. Mira qué canales usan tus competidores.
Un método de distribución que ellos no estén utilizando podría ayudarte a llegar a nuevos clientes.
Pero usar los mismos canales que ellos podría hacer que la gente te encuentre cuando busque una marca alternativa.
También debes considerar cuánto te costará el nuevo canal de distribución.
Acordar con ciertos canales puede tener un costo para tu negocio, por ejemplo, trabajar con mayoristas puede que debas aumentar tu producción.
Además, es posible que debas contratar más personal para coordiar la relación con el nuevo canal.
También es posible que debas dedicar más tiempo a administrar nuevas entradas y salidas.
Investiga qué exigencias traerá el trabajo con el nuevo canal. Podría llevar un tiempo establecer las pautas de relación con algunos minoristas, o puede ser que debas aumentar tu producción para generar el volumen que necesita tu RVA.
Por último asegurate de que los nuevos canales no entren en conflicto con los canales que ya utilizás.
Factores que debes analizar para encontrar tu socio adecuado
Ya has elegido un canal de distribución, ahora es momento de elegir un socio:, es decir, una empresa que trabaje con ese canal y pueda ayudare a incorporar allí tus productos.
Asegurate de que tus clientes ya les compraron a tus posibles socios. De este modo, evitas que tus consumidores tengan que modificar sus hábitos de compra. Si no, busca un socio diferente.
Tambien averigua, que tu socio llevará a cabo el resto del proceso en forma responsable.
Ya sea a través de preguntas o simplemente informes periódicos, confirma que te brindará la información que necesitas de manera rápida y eficiente.
¿Cómo hacer para que funciona bien la relación con tu socio ditribuidor?
Primero, convéncelo de que tu empresa es genial.
Haz que sienta que le conviene trabajar contigo más allá del rédito económico.
No esperes que conozca tu negocio, muéstrale tú mismo cómo es tu producto, tal vez puedes darle algunos materiales de marketing o información de tus productos que tengas.
Establece algunos objetivos para las entregas, con qué frecuencia enviará la información y qué tipos de datos compartirá con tu negocio cuando venda.
